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時間:2020-11-05 分享到:
企業員工培訓之阿里運營強在細節
互聯網圈子流行一句話:百度強在技術,騰訊強在產品,阿里強在運營。
其實,最能體現阿里運營文化的,就是銷售。無論是B2B事業群的線下團隊(中供鐵軍),還是電話銷售隊伍,都是阿里早期獲客的強大支持。
今天和你分享,阿里如何通過“電話銷售三部曲”,讓電銷團隊快速精準獲客?
在銷售前,阿里的每位電話銷售人員都有幾件必須要做的事:
第一件事:搜集客戶資料
每位銷售人員必須明確,你的客戶在哪里?去哪里找客戶?怎樣提前培養客戶?
第二件事:對客戶進行分類
首先是要按性格,將客戶分為四類:
孔雀型:即和諧型客戶。指能被別人欣賞、人緣好、喜歡群體工作的人。
老虎型:他們控制欲強、溝通直接、喜歡挑戰、勇于嘗試新鮮事物。和這類人溝通,最好直接給出建議,有他們定奪。
貓頭鷹:即理智型客戶。這類人分析能力強、充滿理性,討厭被突發時間打亂安排,處事謹慎。銷售人員在溝通時,要借用第三方求證、擺事實、講道理。
無尾熊:即親和型客戶。他們優柔寡斷,不善于表達,需要在別人的幫助下,做決定。針對這類客戶,銷售人員要敢于在溝通過程中施加壓力,提高成功率。
完成客戶分類后,阿里內部安排了這樣一個銷售實戰題目:
如果你答應對方請客吃法,走到樓梯說,我忘記帶錢了。這時,以上四類客戶,分別會怎么回答?
正確的答案是:
孔雀型:錢無所謂,吃我的,走!
老虎型:我等你,你回去拿。
貓頭鷹:沒帶錢是吧,沒事,我先借給你。
無尾熊:你沒帶,吃我的。
中堅力量企業管理培訓認為:這種分類方法,是為了讓銷售人員在溝通時,能針對不同類型客戶,采取合適的銷售策略,提高成單率。
文章標簽
企業管理培訓
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