歡迎來到黃金時代官網~
學籍查詢
全國統一服務熱線:
4007-0506-01
時間:2022-04-18 分享到:
今年疫情即是企業的挑戰,也是一次機遇。銷售增長成為企業的剛需。企業想要快速穩定的成長,就要乘這個機會修煉內功,提升團隊銷售能力。
課程解決哪些問題:
課程價值
價值一:提 高 銷售成交率
價值二:提 升 銷售客單價
價值三:減 少銷售流失率
價值四:縮 短 銷售培養周期
12個落地工具:
【工具1】產品實用定位公式
【工具2】大客戶談判1+2+1分析工具
【工具3】四類客戶精準分析
【工具4】最終利益法則
【工具5】立場景的公式
【工具6】NLP電話開發四步
【工具7】合一架構法
【工具8】贊美的三板斧
【工具9】層級比較法
【工具10】產品演示四推法
【工具11】假設抗拒法
【工具12】邏輯技術
課程安排
課程大綱
第一講:2022 年中小微品牌如何殺出重圍?
一、東方VS西方營銷理念的差異
二、重塑營銷底層邏輯,加速業務體系升級
1、什么叫新營銷?
2、中小微品牌的三個活法
(1)做減法
(2)做細分
(3)做第一
3、四步快速切入營銷新賽道
(1)直播=引流
(2)短視頻=IP打造
(3)裂變=全民營銷
(4)私域流量+線下變現
【工具1】:產品實用定位公式
第二講:銷售標準化流程改造
一、事前準備
1、銷售人員兩種拓客狀態:佛系VS狠人系
2、優先分析客戶組織結構的策略及方法
3、大客戶采購四種人群
(1)決策者
(2)技術、財務把關者
(3)采購者
(4)使用者
【工具 2】:大客戶談判1+2+1分析工具
4、銷售資料準備的六個維度
(1)行業知識
(2)企業知識
(3)產品知識
(4)銷售知識
(5)客戶資料及分類
(6)競爭對手資料
【工具3】:四類客戶精準分析
二、開發有效的潛在客戶
線上獲客
1、銷售的底層邏輯:搞定信任
2、客戶對品牌認知的三個維度
(1)知名度
(2)美譽度
(3)活躍度
3、新營銷引流的四霸模式
(1)霸臉
(2)霸詞
(3)霸屏
(4)霸位
【工具4】:最終利益法則
【工具5】:立場景的公式
線下邀約
4、NLP有效電話營銷技巧
(1)NLP魔法公式
(2)塑造產品價值
(3)十分鐘原理
(4)必法一法則
【工具6】:NLP電話開發四步
5、微信線上獲客
(1)朋友圈個人IP打造與定位
(2)人人都可以吸粉的朋友圈十種分享方式
(3)進行客戶數據收集和歸檔
三、建立親和力
1、建立良好的第一印象
2、不要忽略第三者
3、【工具 7】合一架構法
4、【工具 8】贊美的三板斧5跟客戶“拉”關系
四、顧客診斷購買策略(挖需求)
沒有需求不談產品
1、核心競爭力的三級火箭
(1)第一級顧問級銷售(SPIN技巧)挖掘客戶想要的,而不只是需要的 -用戶與客戶的區別 -挖掘客戶的欲望
【工具 9】:層級比較法
(2)第二級模塊化交付
(3)第三級終身化經營
2、2022年新營銷服務5個層級
(1)規范
(2)滿意
(3)驚喜
(4)感動
(5)歸屬
五、提出解決方案并塑造產品價值
1、客戶有忠誠度嗎?
(1)忠誠只有相對,沒有絕對
(2)客戶忠誠不代表完全滿意
2、品牌的價值=解決客戶痛點
3、客戶解決痛點的兩個方向
(1)“止疼型”需求(擺脫痛苦)
(2)“愉悅型”需求(追求快樂)
4、產品整體解決方案
(1)單一產品難以滿足客戶需求
(2)四種提問的方式呈現整體解決方案
【工具10】:產品演示四推法
六、解除抗拒
1、提問對解除抗拒的好處
(1)提問激發好奇心
(2)好奇心=注意力
(3)提問者帶節奏
2、七種常見抗拒類型的應對策略
(1)沉默型抗拒
(2)借口型抗拒
(3)批評型抗拒
(4)問題型抗拒
(5)表現型客戶
(6)主觀型客戶
(7)懷疑型客戶
【工具 11】:假設抗拒法
七、絕對成交
1、成交的時機判斷
(1)講話的速度
(2)肢體動作的改變
(3)詢問售后服務事宜
(4)肢體動作、語調發生明顯變化
2、10種經典銷售場景的破局之道
(1)客戶進門直接詢問最低價
(2)客戶不要贈品,還想價格更便宜
(3)客戶比價,如何促單
(4)客戶一定逼迫我們降價
(5)客戶簽單時,突然猶豫
(6)談判盡量不要打客場
(7)如何啟動客戶關單
(8)客戶猶豫不決時
(9)客戶在買與不買之間糾結
(10)客戶總是敷衍,找不到抗拒點
【工具 12】:邏輯技術
八、售后追蹤及收款
1、客戶轉介紹步驟
(1)第一步,提出請求
(2)第二步,設計內容,讓客戶自動發圈
(3)第三步,發圈,獲得關注
(4)第四步,找到種子用戶
(5)第五步,上門拜訪
2、有收款,就有二次銷售
(1)收款有三度-態度、力度、速度
(2)中國式收款圣經
文章標簽
20年專注中層干部及核心團隊培養
中國首批從事管理服務的專業機構
用結果說話,95%以上的滿意度
課程結束才是開始我們提倡終身學習
深入企業落地輔導學員企業共同成長