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企業培訓分析需求的三個層次和六種形式

需求的三個層次，它們分別是業務需求、績效需求和學習及學員需求。

業務需求：一個單位、部門或組織的運營目標。有時這些目標是用定量的方式衡量的，例如廢品率降低5%，營業額提升7%；有時這些目標是用定性的方式描述的，例如關于變革的思路和方法，關鍵管理層達成充分共識。

績效需求：人們為支持組織業務目標而必須采取的行為和行為產生的結果。例如，要想營業額提升7%，就要確保每一個零售門店員工在銷售原有產品即手機之外，向到店顧客推薦新的智能周邊產品，如智能手表和臺燈，并且搭售率達到20%。

學習及學員需求：人們勝任崗位工作或完成關鍵工作任務所需要的知識、技能和內在能力。有能力會促進績效，能力不足則會妨礙績效。因為門店之前沒怎么賣過智能周邊產品，所以門店工作人員的產品知識、銷售技巧、售后安裝和服務、咨詢答疑等知識技能都需要提升，否則無法支撐績效目標的實現。

三者的關系。業務需求是最高層次的需求，它包含另外兩者。績效需求是中間的聯結點。學習及學員需求居于最低層次，支撐績效需求和業務需求的實現。

怎么做業務需求分析的呢？它會特別強調對準和拆解頂層的業務需求。它一般把業務需求細化成“三硬三軟”六大類。

“三硬”是三種直接導向業務的需求類型。

1）抓住機會。指組織現在有一個新的業務機會需要把握。例如，投放新產品，進入新市場。再如，新冠肺炎疫情一下子催熟了在線視頻會議和教學平臺的業務，需要迅速抓住契機。

2）解決問題。通常指遇到了重大的業務問題需要及時梳理和解決。例如，高端產品銷售停滯、殘次品率提升、顧客投訴率飆升等

問題亟待解決。

3）策略落地。通常指業務策略落地過程中分解出來的人員能力短板需要補齊。

“三軟”是三種通過組織能力提升支持業務改善的需求類型，它們看起來比較“軟”，但很多時候會放大培訓的效果。

1）變革助力。變革通常意味著公司的業務和組織能力轉型，由高層發起，耗時良久，由新業務、新文化、新技術、新管理等觸發點引發。變革類業務的梳理，可沿著四個階段進行：變革認知、變革設計、變革推廣、變革固化。學習也可以圍繞這四個方面進行。這四個階段可以在多個層面重復發生，如公司層面、地區部或代表處層面、項目層面等。

2）協同效能提升。新業務或重大項目需要從單兵作戰轉為團隊協同作戰，這時單一崗位的賦能訓練并不能滿足培訓需求，還需要將團隊集中起來圍繞協同的關鍵作戰任務，開展整建制的賦能和演練。

3）關鍵崗位勝任。基于經驗，通常會有以下兩種關鍵崗位。

①新出現的崗位，如終端大店店長、部門經理、陳列專員、生態服務專員等。

②面向未來或轉型，缺口大的崗位，如解決方案“重裝旅”大IT、大管道、大視頻業務相關的崗位。